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Was meine Beratung wert ist

– und was sie Ihnen erspart

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu Ihrem Steuerberater oder Anwalt: Dort ist es völlig selbstverständlich, für die Beratung ein Honorar zu zahlen. Bei der Finanz- und Versicherungsberatung ist das anders – und ehrlich gesagt beschäftigt mich das schon lange. Über Jahrzehnte ist ein System gewachsen, in dem Beratung scheinbar "kostenlos" ist, weil sie über Provisionen im Produkt versteckt bezahlt wird. Im Medienspiegel des Versicherungsjournals wird aktuell ein Phänomen diskutiert, das ich sehr treffend finde: das sogenannte "Honorar-Paradoxon". Es beschreibt, warum sich selbst gute Finanzberater schwertun, den Wert ihrer eigenen Arbeit zu benennen und dafür ein Honorar zu verlangen – und was das für Sie als Kunde bedeutet.

Ich nutze diesen Beitrag gerne, um einmal ganz offen mit Ihnen über etwas zu sprechen, das viele meiner Kunden im stillen Kämmerlein beschäftigt, aber selten laut ausgesprochen wird: Was kostet eigentlich gute Beratung wirklich – und was verlieren Sie, wenn Sie darauf verzichten?

Das Honorar-Paradoxon: Warum Beratung "unsichtbar" bleibt

Der Kern des Paradoxons ist einfach erklärt: Kunden sind es gewohnt, für die Expertise von Steuerberatern, Rechtsanwälten oder Architekten unmittelbar zu bezahlen. Bei Finanzberatern ist das anders, weil die klassische Vergütung über Provisionen läuft, die im Versicherungs- oder Anlageprodukt enthalten sind. Für Sie als Kunde bedeutet das: Sie zahlen die Beratung indirekt, ohne dass ein Preisschild dranhängt.

Das Problem dabei: Was nicht sichtbar ist, wird auch nicht bewusst wahrgenommen und wertgeschätzt. Weder von Ihnen als Kunde, noch – und das ist die eigentliche Pointe des Paradoxons – vom Berater selbst. Viele Berater haben es nie gelernt, den Wert ihrer Bestandsanalyse, ihrer Ruhestandsplanung oder ihrer laufenden Betreuung in Worte und in einen Preis zu fassen. Genau das führt in der Praxis zu einem echten Problem: Wenn die Vergütung ausschließlich vom Produktabschluss abhängt, entsteht ein struktureller Anreiz, eher zu verkaufen als wirklich zu beraten.

Niels Nauhauser, Abteilungsleiter Altersvorsorge bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, bringt es noch deutlicher auf den Punkt: Er hält das provisionsbasierte Modell für strukturell fehlgeleitet und fordert ein neues Berufsbild für unabhängige Finanzberatung, das klar von Produktverkauf getrennt ist.

Was gute Beratung konkret erspart

Damit das nicht abstrakt bleibt, zeige ich Ihnen gerne einmal ganz konkret, was der Unterschied zwischen einer klassischen Bruttopolice (mit eingerechneter Provision) und einer Nettopolice (ohne eingerechnete Provision, mit separat vereinbartem Honorar) über die Laufzeit tatsächlich ausmachen kann. Genau solche Vergleiche rechne ich auch für meine Kunden durch, damit niemand im Dunkeln tappt. Ich habe dazu einen Modell-Produktvergleich für eine Fondspolice mit 100 Euro monatlichem Beitrag über 30 Jahre erstellt und eine Rendite von 6% angenommen:

• Eingesetztes Kapital ist bei beiden Varianten identisch: 36.000 Euro.
• Summe der Kosten über die Laufzeit: 22.444 Euro bei der Bruttopolice, aber nur 4.858 Euro bei der Nettopolice – ein Unterschied von rund 17.586 Euro.
• Angelegtes Kapital, das tatsächlich für Sie arbeitet: 15.213 Euro bei der Bruttopolice gegenüber 51.918 Euro bei der Nettopolice.
• Ablaufleistung vor Steuern: 51.213 Euro bei der Bruttopolice gegenüber 87.918 Euro bei der Nettopolice – ein Plus von rund 36.705 Euro für die Nettovariante.

Diese Zahlen basieren auf einem vereinfachten Modellvergleich mit Durchschnittskosten und sind ohne Gewähr – reale Angebote können abweichen. Sie zeigen aber sehr anschaulich das Prinzip: Bei der Nettopolice fließt ein deutlich größerer Teil Ihres Geldes tatsächlich in die Anlage, weil keine Abschluss- und Vertriebskosten eingepreist sind. Im Gegenzug zahlen Sie für die Beratung ein separates, transparentes Honorar – dessen Kosten meist um ein Vielfaches niedriger liegen als der eingesparte Betrag.

Ein weiteres Beispiel konkret und real aus meiner Praxis: Bei einer Netto-Fonds-Rente mit 150 Euro monatlichem Beitrag, die seit fünf Jahren läuft, wurden bislang 11.650 Euro eingezahlt. Das aktuelle Fondsvermögen liegt bereits bei 14.217,72 Euro – die gesamten Verwaltungs- und Fondskosten des letzten Versicherungsjahres beliefen sich auf lediglich 110,52 Euro. Das zeigt mir immer wieder, wie schlank die laufenden Kosten bei einem provisionsfreien Produkt tatsächlich sein können, wenn die Beratungsleistung separat und klar benannt vergütet wird. Eine Bruttopolice ist in diesem Zeitraum meist im Minus, weil die Vertriebskosten in diesem Zeitraum besonders stark ins Gewicht fallen. 

Auch bei Depots gehe ich diesen Weg

Genau nach diesem Prinzip biete ich Ihnen übrigens auch die Eröffnung eines Depots in der Zusammenarbeit mit der Fürst Fugger Privatbank  an – und das liegt mir besonders am Herzen, weil ich selbst gesehen habe, wie viel Rendite allein durch versteckte Kosten verloren geht. Bei klassischen Investmentfonds wird beim Kauf häufig ein Ausgabeaufschlag von 3 bis 5 Prozent fällig – bei 10.000 Euro Einmalanlage sind das schnell 300 bis 500 Euro, die vom ersten Tag an weg sind, bevor Ihr Geld überhaupt zu arbeiten beginnt.

Deshalb eröffne ich Ihnen Ihr ETF-Depot ganz bewusst ohne Ausgabeaufschläge – Sie investieren Ihr Geld von Anfang an vollständig. Und auch hier gilt das gleiche Versprechen wie bei den Nettopolicen: Meine laufende Betreuung – regelmäßige Depot-Checks, das Nachjustieren bei veränderten Lebensumständen oder einfach ein Anruf, wenn die Börse Sie nervös macht – rechne ich ganz offen über ein transparentes Honorar ab. Kein Kleingedrucktes, keine versteckten Bestandsprovisionen, sondern ein Preis, den Sie kennen und der zur Leistung passt. Genau das ist mir bei der Geldanlage mindestens so wichtig wie bei der Altersvorsorge.

Wie ich als Ihr Makler und Anlageberater arbeite

Damit Sie einordnen können, wofür Sie bei mir tatsächlich bezahlen – ob über Provision, Honorar oder eine Kombination – erkläre ich Ihnen gerne kurz, wie ich arbeite:

1. Maklermandat. Zu Beginn erhalte ich von Ihnen ein Mandat, das mich verpflichtet, ausschließlich in Ihrem Interesse zu handeln – nicht im Verkaufsinteresse eines Versicherers oder einer Bank.
2. Analyse. Ich prüfe Ihre bestehenden Verträge und Depots, decke versteckte Kosten auf und zeige Ihnen, wo Optimierungspotenzial besteht – etwa bei einer schlecht kalkulierten Berufsunfähigkeitsversicherung, einem unpassenden Krankenversicherungswechsel, einer ungeeigneten Altersvorsorge oder einem teuren Fondsdepot mit hohem Ausgabeaufschlag.
3. Empfehlung und Umsetzung. Auf Basis der Analyse erhalten Sie eine konkrete, nachvollziehbare Empfehlung – inklusive Modellrechnung wie oben, damit Sie die Zahlen selbst sehen und verstehen.
4. Laufende Betreuung. Verträge und Lebenssituationen verändern sich. Ich begleite Sie über die gesamte Laufzeit, prüfe regelmäßig, ob Ihre Absicherung noch passt, und bin Ansprechpartner bei Fragen oder im Schadenfall.

Typische Fehler, die eine gute Beratung vermeidet, sind zum Beispiel: ein Berufsunfähigkeitsvertrag mit ungünstigen Ausschlüssen oder einer zu niedrigen Rente, ein Krankenversicherungswechsel, der kurzfristig Beitrag spart, aber langfristig zu Leistungseinbußen führt, eine Altersvorsorge mit hohen laufenden Kosten, die über die Jahre einen Großteil der möglichen Rendite aufzehrt, oder ein Fondsdepot mit hohem Ausgabeaufschlag, bei dem schon beim Einstieg ein Teil Ihres Geldes verloren geht.

Warum ein klar kommuniziertes Vergütungsmodell Ihnen Sicherheit gibt

Ob Provision, Honorar oder eine Mischform – entscheidend ist aus meiner Sicht nicht die Form der Vergütung, sondern die Transparenz. Wenn Sie von Anfang an wissen, wofür Sie bezahlen, können Sie meine Empfehlung besser einordnen und selbst beurteilen, ob sie in Ihrem Interesse erfolgt. Genau deshalb lege ich meine Arbeitsweise offen und stelle Ihnen Modellrechnungen wie die oben gezeigte zur Verfügung.

So erkennen Sie den Wert der Beratung

Gute Finanzberatung ist nie "umsonst" – aber sie ist ihr Geld fast meistens dann wert, wenn sie transparent, unabhängig und auf Ihre Situation zugeschnitten ist. Nehmen Sie sich deshalb die Zeit, bei Ihrem nächsten Beratungsgespräch aktiv zu fragen:

• Wie wird die Beratung vergütet – über Provision, Honorar oder beides?
• Welche Kosten stecken konkret in meinem Vertrag oder Depot, und wie wirken sie sich über die Laufzeit aus?
• Gibt es eine provisions- oder ausgabeaufschlagsfreie Alternative, und was würde mich der Wechsel bzw. die Beratung dazu kosten?

Wer diese Fragen stellt, bekommt nicht nur mehr Transparenz, sondern in aller Regel auch die bessere Lösung für seine Situation.

Mir ist es wichtig, dass Sie bei mir immer genau wissen, woran Sie sind – egal ob es um Ihre Altersvorsorge, eine Berufsunfähigkeitsversicherung, Ihre Krankenversicherung oder ein neues Depot geht. Wenn Sie wissen möchten, was eine unabhängige Analyse Ihrer bestehenden Verträge und Depots für Sie ganz konkret bedeuten könnte, melden Sie sich einfach bei mir. Ich freue mich auf ein persönliches Gespräch – gemeinsam schauen wir uns Ihre Situation an und finden heraus, wo sich für Sie tatsächlich etwas verbessern lässt.